¿Hay algo que realmente le dé valor a tu negocio?
Cuando una IA puede copiar tu producto, el valor está en lo que no se programa. Chegg y Airbnb muestran la diferencia.
¿Por qué programar una app igual a la de Airbnb no te acerca ni un 1% a sus resultados?
Durante años, el que tenía el software era el que lideraba: tenía un moat (una ventaja competitiva difícil de replicar). Construirlo costaba dinero, tiempo, know-how; hoy en día, con IA, una aplicación se puede armar mucho más rápido y más barato que antes. Saber programar ya no es requisito.
Hay un caso que lo muestra bien. Chegg vendía ayuda con tareas a estudiantes: soluciones paso a paso a ejercicios. El 1 de mayo de 2023 contó que ChatGPT le estaba frenando el crecimiento de clientes nuevos, y al día siguiente su acción cayó cerca de 48%. Lo que vendía, ahora lo podía hacer una IA.
Pero entonces: si cualquiera puede construir el producto, ¿qué es lo que no se puede copiar? No es que el producto no tenga valor, sino que deja de ser lo difícil de replicar.
En Airbnb, lo difícil no es la aplicación, sino todo lo que tiene alrededor.
Efecto de red: los anfitriones publican donde están los huéspedes, y los huéspedes buscan donde están los anfitriones. Una copia de la app puede ser idéntica, pero arranca con cero de cada lado.
Confianza: dormir en la casa de un desconocido funciona porque hay años de reseñas de los dos lados.
Marca: para mucha gente, “un Airbnb” ya es la forma de decir “una casa alquilada por unos días”.
Datos propios: sabe qué se reserva, dónde, cuándo y a qué precio. Una copia arranca sin esa información.
Nada de eso lo conseguís de la noche a la mañana. Ese es el verdadero moat: lo que no se programa.
Los que veo hacia futuro
No son los únicos, pero son poderosos y sostenibles:
- Datos propios: lo que sabés de tus clientes y nadie más ve. Cada vez que alguien usa tu producto aprendés algo que una copia no tiene.
- Marca: que te elijan aunque haya algo más barato. Se construye de a poco, con cada cliente que queda conforme y lo cuenta.
- Efectos de red: cada usuario nuevo suma valor a los demás. Por eso, el que llega primero a tener masa crítica es muy difícil de alcanzar.
- Confianza: tarda años en ganarse y no se compra. Pesa más donde hay plata, salud o datos sensibles de por medio, porque cuesta confiarle eso al recién llegado.
- Hardware: lo físico no se copia con un prompt. Fábricas, dispositivos, infraestructura: todo eso lleva capital y tiempo, aunque el software se abarate.
Analicé más de 20 ideas de negocio en un día. A cada una le pedía que tuviera alguna de estas ventajas desde el día uno, y las descarté todas.
¿Eso las hacía débiles?
La respuesta clásica es “depende”, pero en este caso es válida. Casi ningún negocio arranca con un moat: lo construye mientras crece. El problema no eran las ideas: era cómo las estaba buscando. La pregunta importante es otra: ¿quien lleva adelante la idea sabe que tiene que construir estas ventajas?
Con las empresas que ya existen pasa lo mismo. No hace falta estar en sus conversaciones internas para darse cuenta. Desde afuera se nota que algunas las están construyendo: juntan datos propios con cada cliente, arman una comunidad alrededor del producto o se ganan la confianza de clientes grandes. Pero hay muchas que no lo están haciendo, o no parece que lo estén: tienen un producto que cualquiera podría armar mañana, y nada alrededor.
No es cuestión de que te gusten o no estas ventajas. Son necesarias para que tu empresa o tu futuro negocio dure.
La pregunta
Entonces la pregunta que uno se tiene que hacer es:
¿Qué tiene mi negocio que no se pueda programar?
Los clientes que ya te eligen, lo que sabés de ellos, la relación con tus proveedores.
Y si querés ir un nivel más profundo:
¿Qué tiene mi negocio que no se consigue con inteligencia ni dinero?
Casi siempre es algo que llevó tiempo: una reputación, una comunidad, años sin fallarle a nadie.
Fijate que no todos los moats de la lista pasan las dos preguntas. El hardware no se programa, pero con plata se consigue. La confianza, en cambio, no.